Kundengewinnung mit Telefon und Online-Terminen (Vertrieb & Marketing)

Im Speditions- und Logistikbereich beeinträchtigt Corona auch im Jahr 2021 die Vertriebsaktivitäten. Im Außendienst sind aufgrund der Situation die begehrten Neu-Kundentermine nahezu Mangelware geworden. Während und nach dieser Zeit wird der Kundenkontakt vor Ort voraussichtlich weniger werden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Der Standardvertrieb ist out, es gilt mit veränderten vertrieblichen Konzepten und Vorgehensweisen zu agieren. In diesem Praxisseminar werden den Teilnehmern Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Planung und Durchführung von Gesprächen zur Kundengewinnung am Telefon und via Online-Tools vermittelt.

Das heißt unter anderem auch, dass die Kundengewinnung verstärkt per Telefon (mittels Telefonverkauf) und auch Online-Gesprächstermine statt Außendiensttermine (Kundenbesuche) in den Vordergrund der Verkaufsaktivitäten rückt.

Ein Baustein für den Erfolg ist schnelles und detailliertes Wissen darüber, wie sich Kunden und deren Märkte verändern. Wer sind die Profiteure (Branchen) und wer sind die Verlierer (Branchen) in der aktuellen Situation. Der Spediteur ist mehr denn je gefordert, attraktive und interessante Angebote zu offerieren, um dann zeitnah, ohne Außendiensteinsatz, neue Geschäfte und Kunden zu gewinnen. Der schnelle und professionelle Erstkontakt am Telefon sowie bei Bedarf anschließendem Online-Termin ist also gefragt, um das Gewinnen neuer Kunden und Geschäfte deutlich zu beschleunigen.

Seminarinhalte:
Telefonakquise, - die Selbstmotivationsfelder kennen
Akquisefelder, - Taktik und Strategie
Bei Tagespreisanfragern Chancen für Neugeschäft deutlich erhöhen
Motivierende Telefonakquise: Ziele und Teilziele festlegen
Die gründliche Gesprächsvorbereitung
Adressmanagement, telefonieren mit gut ausgewählten Adressen:
- Branchenauswahl, - Gewinner und Verlierer in der aktuellen Corona-Situation
Der Telefonleitfaden mit zielführender Ansprache der Entscheider am Telefon:
- Interessenswecker treffend formulieren
- Ermittlung des Entscheiders
- Gestaltung Telefonbericht: Fragetaktik und telefonische **Bedarfsermittlung
Aktuelle Kundeneinwände gezielt entkräften
Kundengewinnung bereits am Telefon: Was ist aktuell zu beachten?
Termine vereinbaren:
a) Termine Vorort beim Kunden vereinbaren
b) Erfolgreich Online-Termine (Meetings) vereinbaren
Vorbereitung und Gesprächsinhalte, Online-Technik, etc.
Nachbearbeitung, Auswertung, nächste Schritte